A
negociação distributiva consiste naquela na qual os envolvidos já se engajam determinados
a maximizar a obtenção de um elemento fxo, sendo que inevitavelmente a vantagem
de um lado implica na desvantagem para o outro. A meta dos envolvidos se restringe a
barganha, buscando sempre mais. Predomina a lógica da escassez, dado que o elemento
em disputa é considerado limitado. A dinâmica de “cabo de guerra” ilustra bem a dinâmica
desse tipo de negociação.
Por outro lado, a negociação integrativa consiste naquela em que primeiro se busca
compreender interesses dos envolvidos para então, criando opções, atendê‑los de
maneira simultaneamente proveitosa. Predomina a lógica da presunção de abundância,
confando‑se na criação de valor como forma de atender os interesses dos envolvidos sem
que a vantagem de um signifque a desvantagem do outro. A flexibilidade deste tipo de
negociação consiste no foco dado a interesses em detrimento de um posicionamento
fxo, sendo que os interesses podem ser atendidos de diversas formas

há a possibilidade de se fxar o ponto base para as futuras
ofertas, essa tática é chamada de ancoragem.